Hart oder weich verhandeln

Welche Verhandlungsstile gibt es, woran erkennt man, ob das Gegenüber hart oder weich verhandelt und in welcher Situation macht welcher Verhandlungsstil besonders Sinn- Kommunikationsexpertin Nana Walzer hat Tipps.

Wir können zwischen einem freundlichen, weichen und einem harten, oft als unangenehm empfundenen Verhandlungsstil unterscheiden. Je nach Situation, Thema und Gegenüber ist entweder der eine oder andere Stil angebracht. Vielen Menschen liegt aber nur eine Art des Verhandelns, wenn überhaupt, im Blut. Die einen wollen unbedingt gewinnen und siegen, koste es, was es wolle. Sie sind bereit, die zwischenmenschliche Ebene zu gefährden. Da geht es dann nur um den Erfolg.

Sendungshinweis:

„Radio Wien am Nachmittag“, 16.11.2017

Die anderen sind hingegen eher beziehungsorientiert. Ihnen geht es darum, auf jeden Fall die gute Verbindung zum anderen aufzubauen und aufrechtzuerhalten bzw. nicht zu gefährden. Diese Menschen möchten Vertrauen empfinden. Wenn beide Stile aufeinander treffen, so ist das eine schwierige Situation, denn Gewinnen und Vertrauen sind zwei verschiedene Ziele in einer Verhandlungssituation.

Mann und Frau geben sich die Hand
Colourbox.de

Wird hart oder weich verhandelt?

Es gibt ganz klare Anzeichen für beide Stile. Ein freundlicher Stil zeichnet sich durch eine offene Mimik und Gestik, Lächeln, eine gütliche Einstellung und Fragenstellen sowie Angebote-Machen aus. Ziel ist hier in einem guten Verhandlungsklima zu einer Einigung, mit der beide Seiten gut leben können zu kommen.

Ein harter Verhandlungsstil sieht hingegen diametral anders aus: Die Verhandlungspartner sehen sich als Gegner und haben das Ziel, über die Gegenseite zu siegen. Es herrscht eine knallharte Einstellung, die Körpersprache und Stimme erzeugt Druck, es wird angegriffen und getäuscht, Drohungen und das Beharren auf eigenen Positionen wechseln sich ab. Misstrauen bis Aggression beherrscht das Verhandlungsklima.

In welcher Situation, welcher Verhandlungsstil?

Die größte Gefahr für weiche Verhandler besteht darin, zur Beute der anderen Seite zu werden. Die größte Schwierigkeit für harte Verhandler ist, keine Einigung mit dem anderen zu erzielen und die Beziehung stark zu belasten. Am einfachsten ist es wenn weich mit weich und hart mit hart verhandelt. Da kennen sich die beiden Partner miteinander aus und auch nach einer harten Verhandlung können sich beide durchaus respektieren, mitunter auf ein Bier miteinander gehen.

Einen Ausweg, wenn weiche auf harte Verhandler treffen ist die rein sachbezogene Verhandlung, also das Vermeiden von emotionalen Auseinandersetzungen und Erwartungen. Grundsätzlich gilt aber, dass der Partner, der mehr „Leverage“, also mehr Überlegenheit hat – sei es durch seine Position, sein Geld, seine persönliche Überzeugung- den Verhandlungsstil bestimmen kann. Der andere kann dann entweder auf den vorgegebenen Stil einsteigen oder sich auf die sachbezogene Verhandlung konzentrieren.

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Nana Walzer
Nana Walzer: „Die Kunst der Begegnung“

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